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《极简EMBA社群管理课程 - 羊群效应》

羊群效应(从众心理)

      在一群羊面前放一根木棍,第一只羊跳了过去,第二只羊在它后面走,看见前面的羊跳了过去,也跟着跳了过去。

      这时把木棍撤走,后面的羊走到这里,仍然会像前面的羊那样向上跳一下,这就是“羊群效应”。

      羊群是一种很散乱的组织,平时在一起也是盲目地左冲右撞,但一旦有一只头羊动起来,其他的羊也会不假思索地一哄而上,全然不顾旁边可能有的狼和不远处更好的草。

      羊群效应就是比喻人都有一种从众心理

羊群效应案例

      有则幽默讲:一位石油大亨到天堂去参加会议,一进会议室发现已经座无虚席,没有地方落座,于是他灵机一动,喊了一声:“地狱里发现石油了!”

      这一喊不要紧,天堂里的石油大亨们纷纷向地狱跑去,很快,天堂里就只剩下那位后来的了。

      这时,这位大亨心想,大家都跑了过去,莫非地狱里真的发现石油了?于是,他也急匆匆地向地狱跑去。

      聪明的你应该很快就能明白什么是羊群效应。

      羊群是一种很散乱的组织,平时在一起也是盲目地左冲右撞,但一旦有一只头羊动起来,其他的羊也会不假思索地一哄而上,全然不顾旁边可能有的狼和不远处更好的草。

      羊群效应就是比喻人都有一种从众心理,从众心理很容易导致盲从,而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。

      法国科学家让亨利·法布尔曾经做过一个松毛虫实验。

      他把若干松毛虫放在一只花盆的边缘,使其首尾相接成一圈,在花盆的不远处,又撒了一些松毛虫喜欢吃的松叶,松毛虫开始一个跟一个绕着花盆一圈又一圈地走。

      这一走就是七天七夜,饥饿劳累的松毛虫尽数死去。而可悲的是,只要其中任何一只稍微改变路线就能吃到嘴边的松叶。

      动物如此,人也不见得更高明。

      社会心理学家研究发现,影响从众的最重要的因素是持某种意见的人数多少,而不是这个意见本身。人多本身就有说服力,很少有人会在众口一词的情况下还坚持自己的不同意见。

      2001年,一朝泡沫破灭,浮华尽散,大家这才发现在狂热的市场气氛下,获利的只是领头羊,其余跟风的都成了牺牲者。

      传媒经常充当羊群效应的煽动者,一条传闻经过报纸就会成为公认的事实,一个观点借助电视就能变成民意。游行示威、大选造势、镇压异己等政治权术无不是在借助羊群效应。  

      当然,任何存在的东西总有其合理性,羊群效应并不见得就一无是处。

      这是自然界的优选法则,在信息不对成和预期不确定条件下,看别人怎么做确实是风险比较低的(这在博弈论、纳什均衡中也有所说明)。

      羊群效应可以产生示范学习作用和聚集协同作用,这对于弱势群体的保护和成长是很有帮助的。

      羊群效应告诉我们:对他人的信息不可全信也不可不信,凡事要有自己的判断,出奇能制胜,但跟随者也有后发优势,常法无定法!

      生活消费:超市和大街上充满着大量的人流,不难发现一个问题,一旦出现低价大甩卖或者出现排长队时,我或者大家都会不知不觉的进入这个人流中,根据我观察就是商家很好的利用了羊群效应的案例。

      股票市场:这个我相信炒过股的人都知道,庄家毫无疑问就是“头羊”,散户就是“羊群”里的单只羊,永远比头羊慢一个脚步,庄家进了散户进了,庄家出了前面散户被套了。

      资本领域:打个比方说某个行业大热了,就如前阵子的光伏行业,我们媒体就大肆宣传,报纸、视频轮番轰炸后,资本市场利用泡沫效应进入行业。

      企业估值一旦提高就撤退了,而散户投资者,或者公司控股人就只能哑巴吃黄莲了。资本就是“头羊”,而广大愚昧的行业从业者和投资散户就成为了牺牲的“羊群”。

      大学生就业市场:每当一年中大学生就业时我们总是拼命往一些热门行业中冲入,其实我们根据“羊群效应”的解释,不难发现应随效应是非常盲目的,需要理智主观分析自身是否适合某行业后,再去择业,而不是大家往哪里择业我就往那里择业。

      科技领域:最明显一个例子我们在使用计算机时说:手机不可能替代计算机,但是一旦手机通用后,“头羊”出现后,大家都变成了“羊群”,这就是羊群效应中的反面,要做第一个吃螃蟹的人的应用。

羊群效应在社群运营管理中的应用

      “羊群效应”表明人都有一种从众心理,很容易导致盲从,盲从会导致陷入骗局或遭到失败,当然“羊群效应”也不是一无是处,它可以产生示范学习和聚集协同的作用。

      比如一个社群想做一个事情,如果直接在群里通过接龙的方法,可能会有很多不同的声音。

      但是社群管理者可以通过私聊那些活跃度和配合度比较高的成员,让他们在社群里积极的响应接龙。

      当一群积极分子在群里开始接龙的时候,那些犹豫阶段或对方案兴趣不大的非活跃成员就会出现从众心理,然后跟着一起接龙,这就是羊群效应在社群运营管理中的正确使用方式。

      地推时,先把自己周围的人聚拢过来,越热闹就会越热闹,排队围观人也会越来越多,所以地推时,保证身边一直有人围绕问询业务,推广者一直保持讲解项目的状态是至关重要的。

雷区四:推荐高佣金产品

      这里记住一句话欲速则不达。

      做营销,想一上来就开单,甚至是开大单的人,往往是最不可能开单的人。

      所以应该先维护群关系一段时间后,差不多一两周,我们就可以在群里分享一些通过青品购买的商品(优惠券和返利情况),群里人会认为你在这方面是有经验的,自然也会对你推荐的产品引起兴趣。

      建议大家开始的时候推荐一些价格不高的产品,尽量低于50元,价格低会更容易撬动购买。体验过第一单以后,那第二单第三单也会更加容易些。

      记住我们要做的是长久的生意而不是一单的生意。

雷区五:群管理松散

      在群里讨论和分享的氛围变好之后呢,就可以开始让群里人邀请自己的亲朋好友入群,把群慢慢变大,培养更多的意向客户。

      这时候为了便于群管理,不让垃圾广告信息排满群,我们就要设置群规,说明这个群的作用是什么,是分享知识,交流经验的,不要发布垃圾信息。

      但是很多人会觉得最开始公布过群规,之后不需要多说,这样往往会造成群管理的混乱。

      作为群主,需要牢记通过多种渠道巩固群成员的共识,平时大家关系融洽是可以的,但是涉及群管理的相关事项一定要公平公正公开的进行并且执行。

      (新人进群先强调群规)

雷区六:群内没有流通

      社群生命周期其实是有限的,为了保持销售群的长久活跃,作为群主我们需要做好两点:

      1、成员的变动:周期性的拉新人进群,会对群内氛围产生很好的带动,但同样重要的一点是删除群成员。

      对于长久不说话、不发言甚至是发表负面言论的人,我们要学会及时删除,避免给群内带来负面影响,同时给其他群成员传达到一种信号——我的群不是要求大家参与的,而是希望为了我们共同的群文化、目标而聚集在一起。

      2、活动的开展:多展开一些活动,多发一些福利例如微信红包等等给群里的朋友。让他们知道加入你的群是真的可以学到经验,同时还能省钱。 

      其实对于群管理,就一句总结:多用心,掌握一定的方法,销售群卖货,一定能给你带来意想不到的收获。避开雷区,行动起来,就现在!

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本文系作者 @青品App 修订发布。

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